“高端白酒告别“批条时代”回归市场进入全面竞争”

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去年以来，在白酒领域，“三公支出”受到抑制，禁酒令等因素只是白酒领域这一轮调整的“导火索”，白酒业被认为需要回归市场和客户。 五粮液集团董事长唐桥表示，过去酒厂利润率一般超过30%是不正常的，领域回归正常利润曾经卖酒的“批量时代”也已经结束。 针对领域日益突出的产能过剩问题，五粮液前“师傅”王国春表示，产能过剩能促进酒业充分竞争，实现酒企优胜劣势。

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全国人大代表、五粮液集团董事长唐桥:名酒场利润率超过30%正常卖酒是厂家的双向选择

经记者江然谢振宇出生于北京、成都

“必须认识到酒企业今后用政务等费用推进产品价格已经不可能了。 因此，白酒公司应该回归合理性，回归客户，回归市场，回归正常利润。 ”五粮液集团董事长唐桥说。

唐桥表示，在以前的领域，知名酒公司的利润率超过30%，实际上是“异常”的，经销商“批量”卖酒的时代也已经过去了。

面对市场的一些变化，年五粮液有哪些改革路线图？ 如何重新建立制造商关系？ 变革、布局中低端如何深化？ 与这些问题相比，日前，《每日经济信息》记者采访了唐桥。

这个圈域的调整还没有达到谷底

《每日经济信息》(以下简称nbd ) :去年年底五粮液经销商大会上宣布，这一轮领域的调整远远进行了两次大调整，也具有非凡性。 你认为这个调整期间会持续多久？

唐桥:我想还需要两年，但是现在还没有调整。 年到谷底。 之后可能会发生真正领域的洗牌，但目前公司重组合并价格还很高，不是公司走这条路的最佳时期。

nbd :在过去的一年里，你累吗？

唐桥:累了。 去年是我到五粮液后最不安最累的一年。 我成为五粮液已经第七年了。 对我来说，这七年吸取了很多经验和教训。

nbd :你能具体地说一下吗？

唐桥:其实，三年前我就说过，当时整个领域都发生了“酒乱”，酒企在扩大生产能力，不符合市场规律。 这种生产能力扩大的结果至今为止所有领域都没有被认识到，至少没有被深入认识到。 白酒协会有一个计划。 “十二五”期间的生产能力大概在1000万(千升)左右，现在大了1400万美元，这大大超过了领域协会的计划。

nbd :你认为像五粮液、茅台这样的大酒企不会过度依赖政务吗？

唐桥:过去，政务等费用推动了五粮液的价格上涨。 但是，必须认识到，今后酒企用政务等费用推进价格已经不可能了。 因此，白酒公司应该回归合理性，回归客户，回归市场，回归正常利润。

nbd :你认为正常的利润率是多少？

唐桥:当某个领域的正常利润率达到20 %~25 %时，虽然已经很高，但目前白酒领域特别是知名酒厂的利润超过这个水平，最低达到30 %~40 %是不正常的。 所有领域的利润率为20%，有名的酒厂也有20%以上是“经济法则”。

供应商开始了双向选择

nbd :制造商关系的再构筑是领域内现在普遍关注的问题。 你觉得这个问题怎么样？

唐桥:其实，现在的白酒领域，公司在洗牌，商家也在洗牌。 过去，无论商店是卖茅台还是五粮液，只要取得资格就赚钱了。 但是，如果现在不实行市场化运转，不一定会赚钱。

现在商家在选择公司，酒企也在选择商家。 五粮液也在重新选择商家。 例如，现在注重商家的诚信、资质和渠道。 以前是他们选我们为主的。 因为五粮液很赚钱。

nbd :在这样的背景下，五粮液营销模式的改革现在发生了什么变化？

唐桥:企业过去的营销模式是企业品牌配置，现在被称为“中心加企业”。 主要是在市场营销部门实现企业化经营。 下一步，企业必须朝着混合安全制努力。 是将目前国有的营销中心转变为营销企业。 在这个过程中，企业也会吸引民间资本。

改革的核心是客户说了算

nbd :高端白酒现在受到了一点冲击，大部分酒企迅速发展到中低端。 在产品配置方面，五粮液年有什么新的变化吗？

唐桥:现在企业已经提出了“全价位、全产品线”。 去年，企业已经在这方面进行了部署。 也就是说，企业从高端五粮液全面发展到中低端产品。 以前这些配置都由商家进行，但现在由企业自己进行。 为什么要成立七大营销企业？ 是企业自己容易做的事。

去年，企业已经布局了10种产品。 例如，头曲、精品特曲等中低价产品。

nbd :目前，整个领域都面临着调整的深化。 在新的市场情况下，对五粮液今后的改革有什么具体的想法？

唐桥:从某种意义上说，企业要实现从“名酒”到“民酒”的转换，提供不同价位的酒，老百姓都可以喝。 毕竟，过去是制造商在计算。 公司生产什么酒，客户接受什么酒，现在不行。 现在是客户在计算。 客户喜欢什么酒，什么价位，什么口感，公司生产什么？

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四川白酒金三角酒业协会会长王国春:产能过剩促进酒业充分竞争、优胜劣势

经记者谢振宇出生于四川宜宾

“充分竞争的领域”、“让市场计算”是在五粮液面前“师傅”王国春在与《每日经济信息》记者的交流中提到最多的话。

在王国春掌管的20多年里，五粮液从资产不过几千万的地方酒厂迅速发展成为“中国酒业王”。 在他看来，没有市场的充分竞争，就没有五粮液的成长和壮大。

王国春认为“这仍然是市场形势的一部分变化”，从消费趋势来看，酒类消费有萎缩的趋势，高价酒的最终出路是找到顾客可以接受的价格点。 与外界略有担忧的酒行业产能过剩相比，他有不同的看法认为:“只有有产能过剩，才能充分竞争。 竞争最终可以提高效率、质量，降低价值成本，客户最终会变得划算。 ”

目前，四川中国白酒金三角酒业协会——王国春心系川酒整体发展迅速。 他也在很多场合强调，川酒整体处于“大而不强”的状况，“规模大，但市场竞争力不强”。

一些酒企的下跌不代表所有领域/

《每日经济信息》(以下简称nbd )年，白酒领域的调整还在深化，你认为这个白酒领域的调整周期会持续多久？ 为什么？

王国春:我不认同白酒业的“调整”一词。 白酒本来就是高度市场化的领域，作为市场化的白酒公司，必须随着市场而变化。 目前业绩低迷的是酒馆，二三线的酒企略有增长。 这几家知名酒企的变动不能代表整个白酒业。

nbd :未来，高端葡萄酒的出口在哪里？

王国春:白酒业是高度市场化的领域，不是垄断领域。 因此，领域必须听客户的。

nbd :截至去年，茅台、五粮液等名牌酒的价格大幅下跌，您认为价格见底了吗？

王国春:我看看客人是否会接受。 所谓高价位的酒，实际上很少被一般客人使用。

nbd :你怎么看今年春节期间茅台、五粮液的价格稳定？

王国春:这是下降过程中的短期稳定，不能说是反弹。

产能过剩领域才能优胜优劣势/

nbd :目前白酒领域的产能过剩问题越来越突出。 你怎么看待生产能力过剩对领域的影响？

王国春:还是那句话，白酒产业是高度市场化的产业。 也就是说，如果生产能力不过剩，就不是市场经济。 只有有过剩，才能充分竞争。 生产能力过剩是好事，可以淘汰落后、质量差、价格高、服务差的产品，客户最终会因此而受益。 市场经济的本质是优胜败。

nbd :就规模而言，名酒场相对来说占有一定的特征吗？

王国春:并不一定。 酒馆过去的特征是高价位的酒，但现在市场萎缩了，没有特征。 我在做中低价的酒。 这些公司不一定都是二三线公司的对手。 二三线酒企业的特点是价格低，此外二三线公司通过多年的快速发展，管理水平和产品质量都有了很大的提高，在中低价竞争中具有更大的特点。 强龙不一定压住地头蛇。 酒馆的特点是昨天的事，不代表今天和明天。

nbd :相比之下，二三线酒企往往有自己的核心市场，渠道特征更明显吗？

王国春:酒是一种食品，风味食品，也是各地的特殊食品，到处都有当地的酒制品。 大酒企业要进入，其产品必须被当地客户接受。

川酒“又大又不强”

nbd :你觉得现在川酒的整体形势怎么样？ 你面临着什么样的挑战？

王国春:我多次强调川酒现在又大又不强。 有历史包袱，这几年慢慢与市场有些脱节。 “高大不强”也是川酒企业代表们的普遍认知。

nbd :去年，四川中国白酒金三角酒业协会也组织川酒企业代表去洋河等酒企业参观过，外省酒企业的特点和经验在哪里？

王国春:各有各的特点。 他们的特点是对市场把握更好，整个川酒对市场把握差。 许多公司对市场和市场经济尚不清楚，还停留在表面。

而且，市场在不断变化。 现在市场变化很大，如果公司真的做好了准备，就不会觉得那么强烈了。 竞争激烈对酒企来说是好事，公司越强，我就越希望竞争激烈。 我一直说五粮液因为市场竞争激烈，所以不能发展到今天，但正因为市场激烈，五粮液才能迅速发展。 所以，那时我经常说竞争才是推动公司快速发展的唯一动力。