“南车株机企业每年国外投标数十次中标率仅16%”

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经记者李卓从湖南株洲发货

中国南车( 601766，sh )株洲电力机车有限企业)以下简称股机企业)全长约3公里的高速铁路试验线上，某铁路集团横亘着三条不同寻常的轨道。 其中，中间稍窄的是昨天( 11月30日)刚下线的中国出口马来西亚第一辆最高速度车辆试验中使用的“米轨道”( 1米和1.435米的轨道距离)。

4个月前，频繁在海外宣传中国高铁的国务院总理李克强来到生产现场，考察了股机企业为吉隆坡开发的这些美国轨道高速列车群。 股份制企业也冠以“高铁外交产业基地”之名，受到越来越多人的关注。

在“一路一带”加速高铁起航的新形势下，股机企业共享的“红利”将会更多。 根据股机企业财务部门向《每日经济信息》记者提供的数据，预计年企业海外收益占比将上升至30%以上，利润占比将超过三分之一。

但是，在华丽的财富背后，以股票机企业为首的中国“高铁航海”之路依然举步维艰。 据股份制企业负责海外市场营销的张≥宇副总经理介绍，企业近年来的海外投标数量达到3，40个，平均每周投标一次，但每年的实际中标率只有16%。

不成功的因素错综复杂。 最近，《每日经济信息》记者特别造访了这条高铁生产的重要之地，深入解读了“高铁出海”背后的故事。

4年新签300亿以上的海外订单

在股机企业历史陈列馆内，有一辆引人注目的绿色和白色列车模型——动力集中型车辆“中华之星”，曾以时速321.5公里创下中国铁路第一档。 在2002年创纪录的冲刺试验中，中国首次进入时速300公里的高铁行列。

在中国从2004年开始的对日德高铁技术引进、消化、吸收、再创新工程之前，股份制企业自主创新开发了200公里每小时的高速列车“大白鲨”、动力集中型列车“蓝箭”、动力分散型列车“中原之星”等。 基于这样的积累，株机企业现在也能成长为科研、生产制造兼备的中国高速铁路产业基地。

股份制企业是中国南车机车业务的主体之一。 轨道交通行业相关人士向记者强调，“高铁出海”不是高铁单一产品的出口，而是包括机车、城市轨道等轨道交通装备在内的集体“出海”在增加。

据张≥宇介绍，股机企业海外业务自1997年出口一两辆机车以来，年进入高速发展期。 而且，从今年开始的4年间，新签海外订单达到了300多亿元。

“到了今年进入了新的高度。 南非、马来西亚和土耳其已经有自己的基地。 印度、南美的基地也在建设中，预计明年完成。 几个海外主要市场的布局雏形已经基本确立，要点是南亚、非洲、南美、东南亚、土耳其市场。 ”。 张≥宇说。

股份制企业如此迅速的发展速度，对中国南车乃至整个中国交通轨道市场都举足轻重。

《每日经济信息》记者整理出，中国南车登陆a股市场后的第一个“完善年”2009年，中国南车营收463.93亿元，比上年增长29.7%。 其中，对收益贡献最大的是股票机企业( 105.75亿元)。

年，南车营业收入978.9亿元，比上年增长8.21%。 其中，以股份制企业为代表的机车业务同比增长37.79%，占总收入的20.41%(199.76亿元)，超过车辆收入排行榜第一位，成为拉动南车收入增长的主力军。 中国南车在年报中也高度评价机车业务，被誉为“拉动中国经济的机车”。

具体到海外业务方面，根据股机企业财务部门提供的数据，全年企业海外收入在公司的年收入为5%，达到全年13%，全年上升到22%。 预计年上升至30%以上，届时海外市场利润将占公司年利润的三分之一以上。

海外的年中标率为16%

在中国高铁出海备受瞩目，取得众多成果的时候，张≥宇哀叹了越来越多的困难和困难。

“我们每年在海外项目上进行3、40个投标。 几乎每周都进行投标。 不仅要准备标书和文件，还必须解决客户关系。 另外，我们队的人员也没有那么多。 从事海外市场营销的有40多人，成功率大致为16%。 ”

负责股份制企业海外销售5年多的张≥宇，每年在海外200多天，经历了无数关于中国“高铁入海”的大小谈判。 在他看来，中国境外的同行竞争对手主要是西门子、阿尔斯通、庞巴迪这一国际“三强”。 中国最重要的竞争力是性价比、交付能力、产品技术平台以及越来越受到国际顾客重视的售后服务。

以张≥宇为例，在年竞争原本在日本中标、投标后回购的国际项目时，中国在交货期上胜出。 在南非的电力机车项目中，虽然中国的价格比庞巴迪略高，但最终在标的“六四”上获得了比庞巴迪更多的订单。 并且在今年首次出口欧洲马其顿的高铁项目中，即使在标准最严格的欧洲，也以中国高铁技术的硬实力打败了瑞士的同行竞争对手。 另外，在售后服务方面，中国员工可以在海外吃苦耐劳，“凌晨出库检查”，有问题马上就到，和其他同行竞争对手没法比。

在记者现场访问产业基地中心株洲田心高科园的过程中。 据介绍，这里有中国乃至世界上最完整的轨道交通装备从牵引传动、互联网控制汇聚了电机、变压器等核心零部件和关键零部件的产业配套。 同时集群效应特别明显，5公里见方可以处理90%以上的高铁装备零部件，节约大量物流、价值成本，这也是中国高铁最海外同行竞争对手惊叹的“交货时间”的关键。

但是，正如张≥宇表明的那样，股机企业目前的海外投标中标率只有16%，越来越多的以失败告终。 这里不仅有自己的因素、顾客的因素、价格的因素，也有错综复杂的文化、政治因素。

按照张≥宇的例子，在年末的北欧项目中，团队经过两年多的艰苦努力，已经说服了对方首席执行官，离成功还有一步，但由于方案的语言翻译错误，文字不细腻最终被对方的技术专家否定了。 “再举一个极端的例子，列车的雨刮器在过去曾被某种语言翻译成抹布。 ”张≥宇有点无奈地表示。 这反映出目前中国公司出海，面临着国际专业人才短缺的比较普遍的课题。

但是，据业内人士称，即使中标率只有16%，在国内也已经是很高的数值。

在谈到国内目前争议颇多的南北车海外恶性竞争问题时，张≥宇表示，海外市场大、机会多，没有企业能吃透一切。 股份制企业前期通常要充分筛选拆解项目，选择适合自己的。 “如果同行其他公司更深入顾客的工作，顾客更了解他，我们就应该放弃。 例如，北车刚刚中标的马来西亚项目( 11月25日，中国北车与马来西亚erl机场快运企业签订了吉隆坡机场线24辆高铁的购买合同)，我们就放弃了。 ”张≥宇说。 在他看来，没有南北车的海外竞争。 另外，并没有外部想象的那么糟。 双方甚至有一定的默契。

11月28日晚，中国的南和北车都继续发布停牌高公告。 “目前，企业正在抓紧推进与一些事项相关的策划事业，但相关事项繁多、复杂、空前，有可能导致重大资产重组，需要进一步研究和论证。” 这进一步加深了外界对南北车重组的猜测。